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                從賣家具到賣生活理念 家居體驗賣場引人流連

                   日期:2014-01-21     來源:南方日報    評論:0    
                核心提示:“小空間客廳”、“極簡主義家居范例”、“溫馨兒童房”……種種裝修家居樣板間代替了簡單的商品陳列,成為家居賣場中最引人駐足的區域。

                “小空間客廳”、“極簡主義家居范例”、“溫馨兒童房”……種種裝修家居樣板間代替了簡單的商品陳列,成為家居賣場中最引人駐足的區域。正如賣樓需要樣板間賺足眼球,家居賣場的樣板間也傳遞給消費者這樣的信息:體驗更好的成品家居氛圍,實現理想中的生活理念。時下,體驗式消費在家居賣場刮起一陣旋風,消費者不但能親身感受實際產品在具體的居家環境中的使用,還能享受到集購物、休閑、餐飲、娛樂為一體的“一站式”服務。

                家居體驗賣場引人流連

                “以前女朋友周末鬧著要逛商場,現在居然愛上了逛家居賣場”,廣州市民陸先生陪著女友在“宜家”消磨了大半天的時光,逛逛情景樣板間,看看綠色植物,甚至寵物商品,“感覺確實挺好,本來并沒有明確的目標要買什么,不過看到一些新鮮小玩意,就忍不住下手了,東買買西買買,總是不空手”,就連午飯也都在這兒一并解決了。

                “應該說,樣板間的設置很重要,比如這個書架,如果單獨陳列,我可能不會太關注,但是放在這個情景起居室里就不一樣了,感覺跟我家的客廳一角特別相似,要是我有這樣一個書架,應該也很實用,包括那些收納盒,也想一并買下”,陳小姐說,很多時候,逛商品陳列區不會注意的東西,在樣板間里一旦有了“身臨其境”的感覺,就立馬按照指引去找相應的商品編號了,“甚至覺得單獨買一件不夠,得買下那些裝飾性的物件才能有整體的效果”。

                也有消費者并不喜歡把樣板間復制回家,“我覺得從樣板間里吸收一些創意,再根據自己家的實際條件搭配出自己滿意的效果才是最棒的,我討厭千篇一律的照搬”,不過,馮先生也承認,情景式樣板間確實給他很大的啟發,“參考一些設計想法,改造自己的家居一角已經成為我的樂趣之一”,他說,他的妻子則對廚房小物件沒有抵抗力,“可能女性天生喜愛那些漂亮的瓶瓶罐罐吧,每次帶她一起來,都是要搬回去不少”。

                體驗式取代價格戰

                “不可否認,現在很多賣場還是在拼價格,特別是逢重大節日,動不動就是工廠直銷價、全市最低價,但除了這些,我們必須給消費者其他的感覺。”一本土家居賣場品牌老總說,相比而言,賣場氛圍、服務態度、送貨安裝等問題更容易博得消費者的歡心。

                過去,家居賣場拼的是“塊頭”和規模,行業競爭的唯一殺手锏就是“價格戰”,所有賣場及商家在促銷方面注重的是數量。隨著全新的商業理念導入,今天的家居賣場已經不僅僅是出售商品的場所,而是要給消費者提供一個家的概念,一個家的感覺。

                “情景式購物不但可以給消費者最直觀的感受和體驗,也能有效地表達品牌的理念,吸引到目標消費群體”,某品牌家居銷售負責人表示,產品設計的初衷就是針對都市中產,風格簡潔實用但不乏創意,“使用定價區間來選擇消費群體并不完全科學,整體布置的樣板間能讓產品互相配合,展現的風格更加明朗,視覺沖擊力能更有效率地讓目標群體注意到”,他認為,這比在產品上貼一個“低價”標簽更有打動力。

                考驗賣場成本控制

                毫無疑問,體驗式消費對賣場的運營成本提出了更高的要求。要求賣場商品配合各種形式的樣板間以達到營造真實空間的目的,對賣場面積的需求遠遠超過傳統賣場;樣板間需要分別模擬展示臥室、客廳、廚房等不同的現實情形,而對設計、裝飾品、燈光等條件有著更多的需求而導致成本上升??傊?,企業需要強大的資金實力為后盾。

                體驗式消費家居賣場為消費者提供設計、商品展示和銷售、裝修等一套完整的家居解決方案。一改傳統家居賣場只是家居產品和材料的簡單銷售,而深入到消費者購房、裝修、購買家居等一系列的消費行為中。因此,在售后服務方面的提升也就非常的必要。在現有的送貨基礎上,家居賣場可以為消費者提供布局、裝修建議,甚至可以直接為消費者進行全套的裝修服務,形成新的利潤點,并延伸到家居行業的上下游而形成一個完整的產業鏈。

                專家提醒,消費者在進行“體驗式”家居消費時,應該注重比較樣板間與樣板間之間的不同產品,選擇最合適自家風格的,而不要流連于樣板間統一完美的搭配表面。另外,在享受“體驗式”帶來的購物樂趣時,也不能忽略售后服務保障。

                軟性服務亟待提升

                可以在逛賣場之余坐下來喝一杯咖啡,跟同伴家人商量一下購物清單;可以讓孩子在父母專心購物的同時,有玩耍的區域開心度過1-2小時……隨著消費者收入水平與文化素質的提高,時間資源的稀缺,其需求呈現出典型的復合化、感性化的態勢。一方面,其希望在商場中完成購物、餐飲、休閑及社交等一系列行為,商場所承擔的功能也不再是一個單純的“購物場所”,而是一個“新社會空間”;另一方面,感性因素也日漸成為影響顧客購買的重要因素,具體如商場的環境、色彩、服務等都會對顧客選擇商場產生影響。

                業內人士表示,與電子商務相比,線下實體家具賣場具有個性化、體驗式、便捷性、服務性好的優勢,這符合消費者對家具產品的購物需求。然而,不少家居賣場的體驗式消費還是僅僅流于概念和形式。家居商場的硬件環境上雖然得到大幅提升,但軟性服務仍處于初級階段。

                相比傳統家居賣場,“體驗式消費”除了注重商品銷售之外,更加注重賣場氛圍的營造,希望消費者在購買到自身所需商品的前提下,能夠得到更多精神上的滿足。因此,除了賣場商品以及物質環境外,銷售人員的素質和現場管理水平給消費者的感受同樣重要。在消費者面前,銷售人員應該是一個專家顧問,對消費者可能提出的一切問題進行解決和建議。只有這樣才能讓消費者心甘情愿地認可“體驗式消費”。否則“體驗式消費”只能停留在物質和環境的機械層面上,而缺乏人與人之間的直接溝通與交流服務。

                 
                 
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